I CONTENUTI “HOW-TO” POSSONO COSTRUIRE LA FEDELTÀ DEL CLIENTE
Nell’era pre-internet e nel primo periodo di internet, i commerciali gestivano le vendite e il marketing gestiva il marketing. L’utilizzo del modello analogico già collaudato e calato in un nuovo medium ha funzionato per un po’ ma poi le cose sono notevolmente cambiate. Le linee di demarcazione tra vendite e marketing si sono offuscate con la maturazione della rete e con le nuove modalità con le quali le persone fanno acquisti. Il 70% dei consumatori effettua ricerche online prima di compiere un acquisto offline. Questo lascia solo il 30% del processo decisionale aperto all’influenza dei team commerciali e del marketing.
Alcune porte si chiudono, altre porte si aprono. Questa è la natura sempre mutevole di internet. E continuerà a evolversi molto nel prossimo futuro. Saranno quindi le aziende più adattabili e creative a prosperare in questo ambiente imprevedibile. Uno di questi adattamenti consiste nella realizzazione di contenuti “how-to”, che costituiscono un modo per coinvolgere i clienti in un ciclo combinato di vendite e marketing durante le fasi di pre-vendita, vendita e post-vendita. Adattabile a ogni fase del processo di vendita, l’articolo o il video “come fare” possono essere divertenti, informativi e accattivanti. Il supporto visivo consente inoltre un posizionamento del prodotto gestito con maggiore cura, contribuendo quindi a creare una solida identità di marca.
COME FARE IL “COME FARE”
“Come fare” non è limitato ad una particolare fase della relazione con il cliente. Questo tipo di contenuti può essere personalizzato per attirare utenti che stanno solo curiosando, per stimolare le conversioni e per coltivare la fedeltà post-vendita al marchio. Il contenuto “come fare” è essenzialmente un modo per coinvolgere i clienti in ogni fase del processo di vendita. Un buon programma “how-to” soddisfa i parametri di questa frase di Google Speak: Voglio sapere, voglio andare, voglio fare, voglio comprare.
1: VOGLIO ACQUISTARE
Lo sviluppo di contenuti relativi allo shopping è al centro dell’azione “come fare”. Fin dall’inizio devi offrire contenuti che riguardano direttamente la tua attività e generano conversioni. È qui che è possibile evidenziare le informazioni più importanti. Recensioni dei prodotti e guide all’acquisto, confronti tra prodotti e video sull’identità aziendale. Ciascuna di queste cose offre agli utenti delle motivazioni a effettuare un acquisto.
2: VOGLIO SAPERE, ANDARE E FARE
Il contenuto “how-to” post vendita costruirà un rapporto diretto con i clienti. Rispondi alle loro domande e spiega i prodotti che hanno acquistato da te. Le istruzioni per la cura e la manutenzione, le guide per la configurazione e la riparazione, le procedure dettagliate e i trucchetti. Tutto questo serve a mantenere viva la fiducia nelle tue competenze. Aiutare i clienti a utilizzare al meglio il tuo prodotto o servizio ti aiuta a costruire una fedeltà all’azienda che dura nel tempo. Crea i clienti di domani con i contenuti di oggi.
3: NON DIMENTICARTI DI ME
Il cliente che si trova fra un acquisto e il prossimo costituisce il terzo strato della cipolla “how-to”. I contenuti pre e post vendita sono ben confezionati e aumentano a dismisura la fiducia nel tuo brand. Le vendite sono state fatte, e ora che succede? I contenuti “come fare” ti riporteranno sempre nella mente del cliente. Non possono riguardare direttamente le decisioni di acquisto, ma la fiducia costruita nei confronti delle tue competenze e la volontà di non vendere a tutti i costi ma di fornire informazioni utili, ti faranno ricordare. Suggerimenti e guide, trasmissione di competenze e conoscenza avanzata sui prodotti faranno in modo che i clienti pensino sempre a te.
INTENSIFICA
Non è necessario che articoli e video siano noiosi. Devono essere efficaci, efficienti e interessanti. Non aver paura di mettere un po’ di estro e personalità lì dentro. Fai divertire la gente con il tuo prodotto e la tua brand identity. Falli mostrare ai loro amici. Con un tema generale legato al marchio, la tua raccolta di contenuti pratici scorrerà come il film di una vita girato tutto sui tuoi prodotti. “Come fare” fornisce sia informazioni, sia personalità in un unico pacchetto. Più raffinato di un annuncio pubblicitario, ma meno “costruito” di un pubbliredazionale. Preparati a lavorare sodo. Fare “how-to” di qualità richiede molto tempo e molto impegno. Ma stai tranquillo, i risultati parleranno da soli.
ECCO COME SI FA!
Dall’alto dell’imbuto di vendita fino al mantenimento di una relazione con il cliente, ogni fase può essere accompagnata da una serie di interessanti e divertenti punti di contatto scritti e visivi. Chiedere al cliente di effettuare un acquisto e di interagire con continuità con il tuo marchio aumenta la fiducia e la lealtà, oltre ad ampliare la tua portata. Hai le risposte alle domande dei tuoi clienti? Condividere la tua esperienza con un “come fare” è un modo sicuro per dare vantaggio a tutte le parti e per fare in modo che i clienti tornino più spesso.
