Il mondo del commercio è caratterizzato da un’accesa competizione, quindi è fondamentale emergere e distinguersi dagli altri. Nel presente articolo, esamineremo nel dettaglio gli unique selling point, elementi essenziali in ogni strategia di marketing. Individuando e promuovendo un USP, aumenterai esponenzialmente le tue probabilità di successo. Prosegui la lettura per scoprire come.
Cos’è uno Unique Selling Point (USP)?
Nel marketing, USP (acronimo di unique selling point) corrisponde alla cosiddetta “argomentazione esclusiva di vendita”. Gli USP contribuiscono a differenziare un’azienda dal resto dei competitor. Che si tratti di prodotti, servizi, prezzi, qualità o altri elementi, gli unique selling point hanno lo scopo di rendere l’impresa unica nel suo genere.
Ad esempio, per la Guinness, l’USP è il gusto della birra, nonché la spillatura in due tempi (che, secondo alcune voci, non influisce minimamente sulla qualità del prodotto finale, ma fa semplicemente parte della strategia di marketing). Amazon, invece, ha conquistato il settore del commercio online grazie ad un USP incentrato sulla consegna rapida di un gran numero di prodotti.
Un USP non evidenzia soltanto gli aspetti positivi di un’attività o dei suoi prodotti, ma la distingue dalla concorrenza. Cosa puoi offrire di diverso rispetto ai tuoi concorrenti? Qualunque sia la risposta, quello è un USP.
Un USP è un elemento che rende unica un’attività commerciale, distinguendola dagli altri competitor e che gli acquirenti non troverebbero altrove.
Perché gli Unique Selling Points sono così importanti?
La “proposta unica di vendita” o “argomentazione esclusiva di vendita” è fondamentale, perché rappresenta ciò che attira il cliente verso l’acquisto del tuo prodotto o servizio. Se l’acquirente cerca qualcosa di specifico, lo troverà solo rivolgendosi alla tua azienda.
In un mondo in cui proliferano milioni di attività commerciali, la competizione è serrata ed il fallimento sempre in agguato. Per questo, un USP capace di distinguere realmente la tua impresa dal resto del mercato può davvero fare la differenza. In particolare, se hai appena fatto il tuo ingresso in un settore già saturo, come quello dell’e-commerce, un USP sarà essenziale per attirare l’attenzione del pubblico.
L’USP è importante perché consente di emergere e distinguersi nel frenetico mondo imprenditoriale attuale. Senza un solido USP, molte aziende rischiano di passare inosservate.
Esempi di Unique Selling Point
In linea di massima, gli USP possono essere suddivisi in tre categorie:
- Qualità: Prodotti particolarmente validi e prestigiosi che si distaccano dalla concorrenza.
- Prezzo: Se riesci ad offrire prodotti e servizi a prezzi convenienti, le tue probabilità di successo aumentano (purché la qualità resti soddisfacente)
- Servizi: Se offri un’assistenza continua al cliente, una procedura di reso facile e veloce o altri servizi che rendano più piacevole l’interazione con la tua impresa, sarai avvantaggiato rispetto ai tuoi competitor. O magari potresti ridurre l’impatto ambientale della tua azienda (questo USP sta diventando sempre più importante).
TOMS
Per ogni paio di scarpe acquistato, TOMS ne dona un paio ai bambini in condizioni economiche disagiate. Questo è un esempio di USP che non premia direttamente il cliente, ma punta piuttosto sul suo senso di generosità e carità. In pratica, acquistando delle scarpe TOMS per sé, il cliente aiuterà chi ne ha bisogno.
Nike
La proposta di vendita unica della Nike è incentrata sull’elevata qualità dei suoi capi di abbigliamento sportivo. L’azienda esalta l’USP sponsorizzando atleti di ogni disciplina e rafforza il brand associando i suoi prodotti a personaggi sportivi di successo.
Toyota
La Toyota si avvale di diversi USP. Uno dei più evidenti si concentra sulla longevità e la robustezza delle auto. Ad esempio, l’80% delle vetture vendute 20 anni fa sono ancora su strada. Ciò ha trasformato la Toyota in uno dei principali produttori di auto sul mercato. La casa automobilistica si è impegnata a diventare un punto di riferimento per chiunque desideri acquistare un’auto affidabile e durevole nel tempo.
Adidas
Adidas è il secondo produttore di abbigliamento sportivo al mondo. Il suo USP si focalizza sulle tecnologie all’avanguardia, volte a rendere i capi più leggeri, confortevoli e funzionali.
Apple
L’USP della Apple punta sulla combinazione tra innovazione, design e fruibilità per fornire prodotti potenti, eleganti ed altamente funzionali. Nel settore dell’elettronica la competizione è spietata, ma è evidente che Apple riesca a produrre dispositivi più efficienti e facili da usare rispetto ad altri produttori.
L’USP di solito si focalizza su qualità, prezzo e/o servizio. Come si può intuire dagli esempi di successo elencati in precedenza, un USP non deve essere necessariamente complicato, ma solo efficace.
Qual è il tuo Unique Selling Point?
Individuare specifici USP può essere complicato e, spesso, richiede l’analisi dettagliata di diversi aspetti. Inoltre, è essenziale decidere se si vuole scoprire un USP mai considerato prima d’ora, e creare qualcosa che colmi tale lacuna, oppure perfezionare un USP esistente. Spesso, la soluzione migliore consiste nel combinare questi due approcci.
1. Esaminare diverse categorie e modelli
Innanzitutto, occorre osservare i vari modelli di business all’interno di ciascuna categoria. Come vengono determinate le spese di spedizione? Come si può impostare un servizio clienti efficiente e professionale? Quali strategie seguire per offrire prodotti al giusto prezzo e con buoni standard di qualità?
Per scoprire il tuo USP, devi prima di tutto conoscere il mercato in cui hai intenzione di entrare, altrimenti rischi di procedere alla cieca. Più informazioni acquisirai sul tuo settore, i tuoi prodotti ed i tuoi servizi, più sarà facile ricavare una nicchia per la tua attività.
2. Conosci a fondo i tuoi clienti
Devi assolutamente conoscere i tuoi clienti! Questo fattore è fondamentale, perché se non sai chi è il tuo pubblico di riferimento e non conosci i suoi desideri, non potrai individuare un USP efficace.
Utilizza gruppi di discussione e sondaggi, esplora gli hashtag e gli influencer più in voga sui social media, cerca su Google le domande collegate ai prodotti e servizi che offri. Tutti questi strumenti ti permetteranno di comprendere meglio i tuoi potenziali acquirenti, ed essi in cambio ti aiuteranno ad individuare gli USP più rilevanti.
3. Intreccia le esigenze dei clienti con i tuoi obiettivi aziendali
Dopo aver esaminato accuratamente il tuo pubblico di riferimento, dovrai connettere le sue necessità con i prodotti/servizi che offri. I clienti vogliono risparmiare denaro? Cercano prodotti di alta qualità? Pretendono un servizio impeccabile o apprezzano la semplicità?
In sostanza: cosa vuole realmente il cliente e come puoi soddisfare i suoi desideri? È cruciale rispondere con sincerità a questa domanda; non è possibile ingannare le persone per lungo tempo. Inoltre, è importante evitare di collegare forzatamente un prodotto/servizio ad un USP. Piuttosto, dovresti combinare ciò che già offri con un USP idoneo e perfezionarlo fino a renderlo unico.
4. Individua i tuoi punti di forza
Successivamente, dovrai concentrarti sulle tue potenzialità. Se offri i migliori prodotti del tuo settore, il tuo USP non dovrebbe focalizzarsi sulle opzioni a buon mercato. Accetta il fatto che i tuoi prodotti siano costosi e scopri come renderli più attraenti per il pubblico (suggerimento: fai in modo che siano di qualità superlativa).
Oppure, anche se non vendi i migliori prodotti in assoluto, puoi trovare una soluzione ingegnosa per velocizzare la spedizione o la procedura di acquisto e, quindi, distinguerti dalla concorrenza. In questo caso, pur non avendo a disposizione i prodotti migliori, o i più economici, avrai comunque un solido USP capace di attirare un gruppo di potenziali acquirenti.
Individuare ed esaltare i propri punti di forza è fondamentale. Un USP autentico può derivare solamente da essi; anzi, possiamo affermare che le tue virtù coincideranno con i tuoi USP, e viceversa. Quindi, esaminali con la massima attenzione!
5. Analizza i tuoi competitor
Dovrai anche conoscere i tuoi competitor ed i loro USP. Purtroppo, impiegare le proprie energie nella creazione di qualcosa che esiste già non è particolarmente vantaggioso. Ovviamente, se puoi intervenire in modo da migliorare qualche aspetto, non esitare a farlo. In caso contrario, dovrai trovare altri modi per rendere i tuoi prodotti/servizi unici e distinguerli da quelli della concorrenza.
Per sconfiggere il tuo nemico, devi conoscerlo a fondo. Svolgi delle accurate ricerche sui competitor, individua i loro punti di forza ed i loro difetti. Potresti scoprire che le altre attività del tuo settore sono accomunate da una particolare fragilità e, magari, proprio questo elemento potrebbe diventare il tuo USP.
6. Comunica il tuo Unique Selling Point
Almeno inizialmente, dovrai comunicare il tuo USP. Confida al tuo pubblico quali sono i tuoi punti di forza e cosa offri rispetto a tutti gli altri competitor. Nel campo degli affari, la riservatezza è controproducente. Metti in mostra le tue qualità.
Se il tuo USP riguarda un settore di nicchia, dovrai impegnarti ulteriormente per diffonderlo a tutto il tuo pubblico di riferimento.
Man mano che acquisirai successo, non avrai più bisogno di promuovere il tuo USP.
7. Riconsidera periodicamente il tuo USP
Cerca di riesaminare e riadattare il tuo USP nel corso del tempo. Ad esempio, puoi avvalerti dell’email marketing per informare i clienti di eventuali novità o cambiamenti. Per ridefinire il tuo USP devi analizzare le prestazioni della tua attività, ma anche quelle dei tuoi competitor e verificare se c’è il rischio che possano appropriarsi del tuo USP. Una buona idea si diffonde rapidamente. Quindi, per restare sulla cresta dell’onda, dovrai adattare e migliorare costantemente il tuo USP.
Individuare un USP è spesso complicato. Per farlo, è fondamentale comprendere il mercato, i consumatori, la propria realtà imprenditoriale ed i competitor.
Cosa rende unica la tua impresa?
L’USP rappresenta un pilastro per qualsiasi azienda di successo. Non deve essere particolarmente complesso, anzi: più è semplice, più risulterà efficace. Immagina di possedere l’unico negozio in città in cui si vende uno specifico prodotto: questo potrebbe essere uno dei tuoi USP. Oppure potresti fornire degli articoli rari o particolarmente pregiati. Talvolta, il prodotto o il servizio stesso sono sufficienti a creare un valido USP. In altri casi, ci si può concentrare sulle modalità di presentazione o sui servizi abbinati a quel determinato prodotto.
In definitiva, ci auguriamo di averti fornito tutte le informazioni chiave per elaborare un USP efficace ed avviare la tua impresa verso il successo.
