Il modello di vendita ciclico è un concetto già consolidato nell’ambito del marketing, ma è diventato sempre più rilevante a causa della crescente sfiducia nei confronto del mercato. L’idea di utilizzare i clienti fidelizzati per alimentare un ciclo di vendita potenzialmente infinito è nata nei primi anni 2000, ed è stata successivamente diffusa da HubSpot nel 2018. Questa piattaforma CRM ha introdotto il concetto di flywheel marketing nel settore economico moderno, adottando questa strategia in sostituzione del tradizionale modello funnel, o “a imbuto”.
In cosa consiste una strategia flywheel?
Pensa all’ultima volta in cui hai acquistato un prodotto o un servizio online: che cosa ha attirato inizialmente la tua attenzione? Qualche anno fa, sarebbe potuto essere un annuncio sponsorizzato su Facebook, abbinato ad un video accattivante. Tuttavia, con l’ascesa dell’intelligenza artificiale e la maggiore padronanza delle tecniche di marketing, oggi i potenziali acquirenti non si lasciano convincere facilmente da semplici sponsor.
Gli utenti sono ormai consapevoli delle tattiche usate dalle imprese per attirare l’attenzione, e valutano ogni scelta con molta cautela. Per questo motivo le recensioni dei clienti o le opinioni di parenti ed amici sono diventate preziosissime. Persino Amazon, la piattaforma di commercio elettronico più grande al mondo, basa la vendita dei suoi prodotti sulle recensioni dei clienti. Immagina di poter generare nuove vendite avvalendoti della fiducia e dei feedback positivi ricevuti dai tuoi attuali clienti: questo è il flywheel marketing.
Il modello flywheel è una forma di inbound marketing, e funziona esattamente come un volano all’interno di un motore per attirare l’interesse dei potenziali acquirenti, indurli all’acquisto ed infine fidelizzarli. Il cliente diventa così il fulcro del modello flywheel, indispensabile per supportare una crescita continua e migliorare complessivamente l’andamento degli affari.
Il modello flywheel è una strategia di inbound marketing che si avvale dei clienti già acquisiti per creare un ciclo potenzialmente infinito di nuovi acquirenti e transazioni di vendita.
Come funziona il metodo flywheel?
Come accennato in precedenza, il principio alla base del modello flywheel è equiparabile a quello di un volano nel motore di un’auto. Innanzitutto, è necessaria una forza trainante, ovvero i clienti già fidelizzati. Dopo aver consolidato il loro interesse e la loro fiducia nei confronti della tua attività, essi daranno impulso al modello stesso, incrementando le vendite. Dal centro di questo “volano” si diramano tre elementi indispensabili per mantenere in moto il circuito:
- Attrazione: Catturare l’interesse del potenziale acquirente con campagne pubblicitarie, contenuti social, e articoli pubblicati nei blog. Lo scopo è offrire al cliente più di ciò che sta cercando, in modo semplice e fluido.
- Coinvolgimento: È fondamentale mantenere viva l’attenzione del cliente che ha appena scoperto il brand o il prodotto, ad esempio attraverso invio di email promozionali personalizzate, recensioni dettagliate e consigli sui prodotti.
- Fidelizzazione: L’ultimo passaggio consiste nell’invogliare il cliente ad effettuare ulteriori acquisti in futuro, proponendo offerte esclusive, campagne promozionali e programmi fedeltà.
In una strategia di marketing flywheel, la massima priorità è offrire al cliente un’esperienza di acquisto ottimale. Intervenendo in alcune aree, e rimuovendo ogni ostacolo durante la procedura di acquisto, il “volano” della tua attività potrà continuare a girare, ed i clienti fidelizzati contribuiranno ad attirare nuovi acquirenti. In seguito esamineremo come avviare o passare al modello flywheel, ma per il momento concentriamoci sulle principali differenze tra flywheel marketing e funnel marketing, e cerchiamo di capire come mai il primo approccio racchiude molteplici vantaggi.
Un’attività incentrata sul flywheel marketing si focalizza su tre segmenti chiave: attrazione, coinvolgimento e fidelizzazione. L’obiettivo consiste nell’intervenire espressamente su tali elementi e rimuovere ogni ostacolo alle operazioni, per continuare ad alimentare questo “volano”.
Flywheel marketing vs funnel marketing
Il funnel marketing ha rappresentato un punto di riferimento per decenni. E, in base all’attività commerciale o al pubblico di riferimento, può ancora fornire risultati soddisfacenti.
In questo modello “ad imbuto”, lo scopo principale è suscitare più interesse possibile nel pubblico, nella speranza che ciò si traduca in un aumento delle vendite. All’inizio si cerca di coinvolgere i potenziali clienti promuovendo l’attività o i prodotti offerti. Dopo aver intrapreso il suo percorso verso l’acquisto, l’utente viene guidato dal reparto vendite fino alla conclusione della transazione. Successivamente, il cliente viene lasciato a sé stesso, mentre il team di vendite si concentra nell’acquisizione di nuovi clienti.
Tuttavia, le abitudini di acquisto sono ormai cambiate, ed i clienti sono sempre più circospetti nei confronti delle campagne pubblicitarie, quindi il suddetto approccio lineare sta perdendo efficacia. Non vale la pena concentrare tante energie su un cliente, per poi lasciare che si rivolga alla concorrenza dopo aver completato l’acquisto. Una strategia di marketing flywheel non si focalizza esclusivamente sul cliente, e mira invece a fidelizzarlo, invogliandolo ad effettuare nuovi acquisti in futuro. Dopo tutto, è molto più semplice (e conveniente) impegnarsi a soddisfare i clienti già acquisiti piuttosto che cercarne continuamente di nuovi.
Nel funnel marketing, la vendita si conclude con l’acquisto da parte dell’utente. Nel modello flywheel, invece, l’impulso generato dopo il completamento della vendita viene utilizzato per generare nuovo interesse e coinvolgimento—senza necessariamente ripartire dalla fase iniziale dell'”attrazione”.
Il modello di funnel marketing è un sistema tradizionale che tende a perdere efficacia appena la vendita viene finalizzata. Il modello flywheel, invece, si concentra sull’intera esperienza di acquisto, e si avvale dei clienti fidelizzati per generare nuove vendite ed aumentare l’interesse verso il brand.
Vantaggi del flywheel marketing
Il modello flywheel si concentra dunque sull’esperienza di acquisto del cliente, e potresti chiederti come possa competere con un team commerciale altamente motivato e focalizzato sulle vendite. Di seguito elenchiamo alcuni vantaggi del flywheel marketing che, combinati tra loro, superano di gran lunga quelli offerti dal modello lineare.
- Processi semplificati: In circostanze normali, un’impresa commerciale in espansione ha come obiettivi primari l’aumento delle vendite, la velocizzazione del ciclo di vendita, il raggiungimento di una maggiore efficienza, la formazione del team commerciale e così via. Nel modello flywheel, l’obiettivo finale è semplice: rimuovere gli ostacoli tra le varie fasi del percorso. Eliminando gli obiettivi superflui, automatizzando le procedure ed adottando un approccio univoco, sarà possibile semplificare il processo e prendere decisioni più oculate.
- Valori aziendali allineati: Determinare i valori e gli obiettivi aziendali è fondamentale per ogni impresa commerciale di successo. Tuttavia, monitorare costantemente dozzine di parametri di vendita può risultare complicato per qualsiasi team commerciale. Ponendo i clienti fidelizzati al centro della strategia di marketing, sarà più semplice individuare i valori aziendali condivisibili dall’intero team, e non soltanto da specifici dipartimenti o individui.
- Maggiore crescita: Secondo alcuni, è deleterio concentrarsi sull’esperienza di acquisto del cliente, piuttosto che sulle vendite in sé. Tuttavia, il modello flywheel consente di ampliare il bacino di acquirenti molto più agevolmente, grazie al coinvolgimento dei clienti fidelizzati.
- Lavoro di squadra potenziato: Indipendentemente dalla complessità dell’azienda, sarà molto più semplice coordinare ogni reparto utilizzando i principi del modello flywheel. Il team resterà motivato e potrà risolvere con la massima efficienza ogni eventuale contrattempo, inoltre i risultati ottenuti saranno ben chiari in ogni fase del processo di vendita.
Il modello flywheel può rivelarsi vantaggioso per la tua attività commerciale, garantendo al cliente un’esperienza di acquisto ottimale, ma anche semplificando le procedure interne.
Come applicare il metodo flywheel
Dopo aver esaminato i benefici di questo approccio, puoi prendere una delle decisioni più importanti per la tua attività, ed adottare subito i principi del modello flywheel. Che tu stia componendo un team commerciale per la prima volta, o abbia scelto di accantonare un modello di marketing obsoleto, di seguito troverai i passaggi per intraprendere la transazione verso questa moderna strategia di marketing.
Avviare un’attività commerciale con il metodo flywheel
Il modello flywheel è estremamente versatile, e si adatta perfettamente sia alle imprese appena avviate, che alle attività con una strategia di marketing già in atto. Per comprendere meglio la sua configurazione, ipotizzeremo che il team commerciale stia utilizzando il modello flywheel per la prima volta.
1. Individuare traguardi ed obiettivi
Una buona strategia di marketing inizia con l’individuazione di specifici traguardi. Ogni obiettivo deve essere SMART—specifico, misurabile, attuabile, rilevante, e raggiungibile entro un determinato lasso di tempo. Può sembrare complicato, ma in realtà si tratta semplicemente di trasformare un obiettivo vago come, ad esempio, “aumento delle vendite” in “aumento delle vendite di almeno il 20% entro la fine del primo trimestre”. Più il traguardo è specifico e misurabile, più sarà facile monitorare i progressi che contribuiscono al suo raggiungimento.
2. Conoscere il pubblico di riferimento
È essenziale comprendere a fondo le motivazioni, i valori e le abitudini di acquisto del pubblico target. Raccogliendo il maggior numero di informazioni possibili sul cliente ideale (buyer persona), potrai intervenire con la massima efficacia in ogni fase del processo di vendita. Se hai difficoltà ad acquisire i dati di cui hai bisogno, puoi avvalerti di strumenti come i sondaggi o il social listening per conoscere le tendenze del momento.
3. Creare una strategia di coinvolgimento
Il coinvolgimento dell’acquirente può variare in base al tipo di prodotto o servizio offerto, ma il segreto consiste nell’utilizzare un tono affabile e proporre offerte personalizzate. La coerenza è un altro elemento fondamentale per coinvolgere il pubblico: pianificando le pubblicazioni dei contenuti ed organizzando riunioni con il team a cadenze regolari riuscirai a trasformare i tuoi clienti nei tuoi più affezionati sostenitori.
4. Creare contenuti per ogni fase
È importante ricordare che ciascun consumatore mostrerà un determinato livello di interesse nei confronti della tua attività. Dovrai tenere conto di questo aspetto prima di impostare la tua strategia di coinvolgimento. Nello specifico, potresti inviare suggerimenti personalizzati su determinati prodotti, segmentare la tua mailing list ed esaminare le informazioni ricavate dai social media. Sebbene sia pressoché impossibile offrire un’esperienza personalizzata a ciascun cliente, è essenziale individuare le diverse tipologie di acquirenti ed offrire contenuti che catturino la loro attenzione.
5. Valutare regolarmente
Il modello flywheel può alimentare un flusso di nuovi acquirenti potenzialmente illimitato, quindi è fondamentale monitorare il suo andamento effettuando regolarmente delle analisi approfondite. I parametri che misurano il coinvolgimento del cliente, come il traffico verso il sito, il punteggio di soddisfazione del cliente (CSAT) ed il Net Promoter Score (NPS), possono aiutarti a valutare l’efficacia della tua strategia. Tali valori consentono anche di individuare i punti critici—le fasi del processo di acquisto che non soddisfano il pubblico di riferimento e richiedono particolare attenzione.
Passare dal modello ad imbuto al modello flywheel
Se gestisci un’attività commerciale dinamica, ma non riesci ad ottenere risultati da un modello di vendita tradizionale, probabilmente è giunto il momento di cambiare approccio. Per fortuna, puoi utilizzare tutte le risorse già a tua disposizione (blog, email, webinar, ecc.), ed apportare piccole modifiche per conformarle al modello flywheel.
1. Reinventare i contenuti
Il modo più semplice per riproporre dei contenuti consiste nel comprendere la loro funzione all’interno di un modello funnel tradizionale, e poi adattarli affinché soddisfino i parametri Attrazione, Coinvolgimento e Fidelizzazione. Ad esempio, potresti avere a disposizione un articolo, o una newsletter dedicata ai soli iscritti, realizzati per alimentare l’interesse dei potenziali clienti in una precedente strategia di funnel marketing.
Con il metodo flywheel, questi contenuti possono essere trasferiti alla fase del Coinvolgimento, ma senza aggiungere ostacoli al cliente (come l’iscrizione). Tieni sempre presente che lo scopo principale è quello di intervenire in modo efficace affinché i clienti stessi alimentino ulteriori vendite.
2. Individuare e rinforzare
A questo punto, sarà importante individuare le aree che richiedono l’intervento da parte del team di vendite, soprattutto se hai appena avviato una strategia flywheel. Un volano già in movimento è facile da mantenere, ma è necessaria una spinta iniziale per avviare il processo.
Un’azienda che propone raramente nuovi contenuti, potrebbe aumentare il numero di articoli pubblicati, creando un catalogo che attiri clienti attraverso l’utilizzo di argomenti e parole chiave rilevanti. Se la strategia di creazione dei contenuti è solida e attiva, ma i clienti non ripetono l’acquisto, il team di assistenza post-vendita dovrà intervenire per ridurre il tasso di abbandono.
3. Individuare e ridurre le frizioni
Eseguendo i giusti interventi in determinati ambiti, potrai notare un rapido aumento del livello di soddisfazione del cliente. Ma quali miglioramenti puoi apportare ai processi interni, per rendere tali interventi ancora più efficaci? Finora ci siamo concentrati sulle azioni esterne, ma è giunto il momento di esaminare il grado di funzionalità del team, il suo modo di comunicare e le risorse a disposizione dell’azienda.
È possibile utilizzare degli strumenti di automatizzazione che possano velocizzare la raccolta di dati ed informazioni? Il team addetto alla creazione di contenuti ha bisogno di strumenti SEO più efficienti per creare articoli interessanti? Forse il team commerciale necessita di istruzioni più definite? Il segreto consiste nell’adottare un approccio sistematico, individuando e (idealmente) rimuovendo ogni ostacolo alle attività dell’azienda.
4. Valutare regolarmente
Il modello flywheel si basa su un’unica azione fondamentale: la costante valutazione dei progressi. Può darsi che tu abbia già molte pagine di contenuti interessanti online, una mailing list in costante espansione, ed una schiera di clienti affezionati che elogiano la tua azienda sui social media, ma quali nuove forze puoi applicare per mantenere il volano in movimento? Celebrare i propri successi è doveroso, ma anche le imprese più affermate sanno bene che non si finisce mai di migliorare.
Il modello flywheel è flessibile e può adattarsi ad una strategia di marketing preesistente, ma può essere usato anche da aziende appena avviate.
Flywheel marketing: Il tuo (nuovo) percorso verso il successo
Le abitudini di acquisto online e nei negozi fisici sono in continua evoluzione. Le promozioni ridondanti ed invasive hanno perso il loro fascino, e i consumatori sono sempre più cauti nei confronti delle offerte troppo generose. Oggi occorre molto più impegno per attirare nuovi acquirenti, ma i modelli di vendita tradizionali (come il funnel marketing) non riconoscono l’importanza dei clienti fidelizzati.
Il modello flywheel posiziona il cliente al centro dell’attività commerciale, e si avvale del suo potere per attirare nuovi acquirenti, proporre offerte ed incrementare il tasso di fidelizzazione. Oltre a rappresentare un modello di marketing moderno, l’approccio flywheel è molto più allineato alle attuali abitudini di acquisto. Che tu abbia appena avviato la tua attività, o sia in procinto di abbandonare il tradizionale modello a imbuto, il flywheel marketing può aiutarti ad aumentare il volume delle vendite ed offrire alla tua attività un futuro prospero e radioso.
