Che si tratti di nuovi prodotti, articoli riservati a membri o confronti con la concorrenza, i contenuti promozionali hanno il preciso scopo di incentivare la vendita dei propri prodotti ed evidenziane pregi e prestazioni. Vengono creati appositamente per guidare i consumatori attraverso il processo decisionale ed indurli a cliccare il pulsante più importante di tutti, quello che finalizza l’acquisto. Ad ogni modo, i contenuti promozionali sono molto più di semplici slogan o banner con su scritto “acquista ora” o “offerte incredibili”.
Cosa si intende per contenuto promozionale?
Fondamentalmente, il contenuto promozionale comunica, attraverso diversi canali e piattaforme, il valore di un determinato prodotto. Le inserzioni pubblicitarie, le newsletter e le landing page più efficaci riescono a dimostrare i vantaggi di un prodotto/servizio incoraggiando i potenziali consumatori verso il cosiddetto imbuto di acquisto e fornendo loro la spinta necessaria per completare l’ordine.
Gli esempi di contenuti promozionali includono:
- Blog con classifiche Top 10
- Recensioni video
- Post su social media
- Newsletter
- Banner su siti web
- Podcast
- Giveaway
Come è facile notare, i contenuti promozionali possono assumere diverse forme, ma non rappresentano gli unici contenuti pubblicati dall’azienda. È infatti essenziale bilanciare i contenuti focalizzati sulle vendite con articoli didattici ed informativi per i consumatori.
I contenuti promozionali favoriscono le conversioni evidenziando il valore e le argomentazioni esclusive di vendita (o unique selling points) dei prodotti/servizi, attraverso blog, video, social media ed altri canali di comunicazione.
Quali sono i contenuti non promozionali?
I contenuti non promozionali sono quelli che mirano ad informare o intrattenere il pubblico. L’obiettivo dei contenuti informativi non è indurre all’acquisto di un prodotto o servizio, bensì fornire ai consumatori informazioni interessanti o rilevanti. Talvolta, questi annunci riguardano i prodotti o servizi offerti, mentre in altri casi possono diffondere notizie sull’evoluzione di un determinato settore economico, e persino sui progressi di un’azienda concorrente.
Una delle differenze tra contenuti promozionali e non promozionali riguarda la lunghezza. Gli articoli informativi sono generalmente lunghi e spesso superano il migliaio di parole (a seconda dell’argomento). Questi contenuti dettagliati hanno lo scopo di rafforzare la credibilità e la reputazione del marchio.
Prima di acquistare un prodotto/servizio, i consumatori devono essere sicuri che l’azienda sia affermata ed esperta del settore. I contenuti informativi dimostrano le competenze dell’impresa e, di conseguenza, incoraggiano il pubblico a leggere e valutare i suoi contenuti promozionali. In un mondo dominato da offerte e campagne pubblicitarie, i contenuti informativi rappresentano uno strumento straordinariamente efficace, tanto che dovrebbero costituire almeno il 60% di blog, video ed infografiche pubblicate.
I contenuti non promozionali hanno l’obiettivo di educare ed informare il pubblico, senza pubblicizzare prodotti o servizi, ma evidenziando l’esperienza e l’affidabilità dell’azienda.
Come creare contenuti promozionali
Come accennato in precedenza, i contenuti promozionali costituiscono la base di ogni funnel di vendita, quindi è essenziale sapere come sviluppare materiale promozionale coinvolgente. Oltre a garantire un buon ritorno sull’investimento, questi contenuti contribuiranno ad aumentare il fatturato.
Individuare il pubblico di riferimento
Il primo passo per creare contenuti promozionali consiste nell’individuare il pubblico di riferimento. A quali consumatori ci stiamo rivolgendo? Quali sono le loro esigenze ed i loro valori? Che stile comunicativo utilizzare per attirare la loro attenzione? Rispondendo a queste domande sarà possibile elaborare del materiale promozionale con una precisa identità, capace di coinvolgere i potenziali acquirenti.
Quando si conducono ricerche di mercato, si analizza la concorrenza o si sviluppano i profili degli acquirenti-tipo, è fondamentale comprendere innanzitutto il proprio mercato di riferimento. Definire nel dettaglio le caratteristiche dei potenziali clienti è essenziale in ogni aspetto della creazione dei contenuti, quindi questo passaggio non va mai sottovalutato.
Utilizzare parole chiave efficaci
Dopo aver individuato i potenziali acquirenti, dovrai determinare il loro intento di ricerca. La ricerca delle parole chiave (incluse quelle a coda lunga) ti guiderà nella scelta del linguaggio più appropriato ed aiuterà i motori di ricerca, come Google, a connettere gli utenti ai tuoi contenuti. È fondamentale trovare un equilibrio tra le parole chiave rilevanti e la difficoltà di posizionamento; pertanto, durante l’elaborazione di una keyword strategy dovrai concentrarti sugli argomenti e le parole chiave più produttive.
Chiarire i propri USP
L’USP, o unique selling point, è l’argomentazione unica di vendita. Consiste sostanzialmente nell’insieme di attributi e caratteristiche che differenziano i tuoi prodotti o servizi da quelli della concorrenza. Di conseguenza, l’USP dovrebbe essere presente in tutti i contenuti promozionali e, soprattutto, in quelli che comunicano il lancio di un nuovo prodotto o un traguardo raggiunto dall’azienda.
Ad ogni modo, l’obiettivo non è quello di elencare tutte le USP del brand, bensì spiegare in che modo possono risolvere uno specifico problema. Che impatto ha il tuo prodotto sui consumatori e come può agevolare la loro vita? Ma soprattutto, come e perché è superiore agli altri presenti sul mercato?
Utilizzare la prova sociale (o social proof)
Al momento di elaborare un contenuto promozionale, ogni professionista del settore deve tenere conto anche della social proof o prova sociale. Avvalendosi delle opinioni e delle testimonianze dei clienti fidelizzati, è possibile convincere altre persone a completare l’acquisto, incrementando al tempo stesso l’affidabilità e la reputazione del brand.
Succede spesso che un’azienda esalti le virtù dei propri prodotti. Tuttavia, in base al fenomeno della prova sociale, se molti altri consumatori supportano tali elogi, è probabile che nuovi acquirenti procedano all’acquisto fidandosi dell’opinione positiva di amici, familiari o colleghi.
Trarre il massimo vantaggio dallo storytelling
Lo storytelling è un ulteriore strumento che tutti i copywriter e gli esperti di marketing dovrebbero saper padroneggiare per ottimizzare l’efficacia dei propri contenuti promozionali. In questo caso, la strategia deve tener conto dell’obiettivo della campagna di marketing, dei valori del brand e della posizione dell’azienda nel settore.
Dovrai spiegare ai consumatori cosa contraddistingue i tuoi prodotti o servizi dagli altri e perché l’acquisto comprende un valore aggiunto, oltre a quello del bene materiale. Come con l’USP, dovrai evidenziare i problemi che il tuo prodotto può risolvere, in che modo la tua azienda è arrivata a questa soluzione ed i suoi obiettivi futuri.
Sebbene sia possibile concentrare tutti questi elementi in un unico banner o annuncio pubblicitario, uno storytelling efficace va sviluppato attraverso molteplici canali di comunicazione, tra cui pubblicità online, post su social media e persino marketing diretto per incrementare il coinvolgimento del consumatore.
Evitare i superlativi
In alcune occasioni, è possibile usare espressioni come “il migliore in assoluto”, “il più innovativo” e “l’inimitabile”, ma è preferibile non esagerare. I copywriter possono appoggiarsi a queste frasi solo quando esistono dati certi, recensioni dei clienti o prove definitive che ne attestano la veridicità. In tutti gli altri casi, è bene evitare le iperboli e cercare di attirare clienti con USP, storytelling e prova sociale.
Non dimenticare la “call to action”
La call to action (CTA) può sembrare un piccolo accessorio, ma può davvero fare la differenza tra un acquisto andato a buon fine ed un click sul sito web di un competitor. Quando ci si concentra troppo sulle prestazioni di un prodotto, il suo prezzo e le sue qualità, spesso si dimentica di fornire all’acquirente istruzioni chiare e complete.
È importante chiedersi “Quale azione desidero che il lettore compia?”. E non dimentichiamo che la CTA può essere molto più entusiasmante di un semplice “Acquista subito”. Prova ad elaborare una CTA che incoraggi una reazione, ma che si integri perfettamente anche nel contenuto promozionale.
Correzioni e modifiche
Anche se può sembrare ovvio, è sufficiente un semplice errore grammaticale o di battitura per dissuadere un potenziale cliente dal finalizzare l’acquisto. Tutti i contenuti promozionali, di qualsiasi tipo e lunghezza, devono essere sottoposti a revisione.
È raro che la prima versione sia anche la migliore, quindi non esitare a perfezionare e correggere fino ad ottenere un risultato soddisfacente. Questo approccio è valido in ogni fase della progettazione: dopo aver apportato gli ultimi ritocchi ad un banner o un annuncio pubblicitario, puoi sempre chiedere un parere al tuo team.
Revisiona periodicamente i contenuti
Quasi tutti i contenuti promozionali hanno una durata limitata nel tempo, quindi è importante verificarne periodicamente l’accuratezza e la rilevanza. Non è opportuno pubblicizzare un prodotto definendolo innovativo, se entro un anno diventerà obsoleto. Inoltre, è importante revisionare il materiale pubblicitario per restare al passo con gli sviluppi del settore. Il prezzo delle materie prime ed i costi di produzione, ad esempio, sono fattori in continua mutazione, e il prodotto che un tempo era il più conveniente potrebbe non esserlo più nel giro di pochi mesi.
Per creare contenuti promozionali efficaci, occorre individuare il pubblico di riferimento e comprenderne le esigenze. Utilizza parole chiavi rilevanti, evidenzia le argomentazioni uniche di vendita (USP) e trai vantaggio dalla prova sociale per rafforzare la reputazione del brand.
Inizia a creare contenuti promozionali coinvolgenti
Il materiale promozionale non viene condiviso con molta frequenza, pertanto il suo contenuto deve essere interessante ed utile. Per emergere in un mercato saturo di campagne promozionali orientate alla vendita, dovrai produrre contenuti allineati con le necessità del pubblico, che evidenzino i valori del band e mostrino le qualità uniche (USP) dei tuoi prodotti/servizi. Anche se inizialmente può sembrare complicato, dopo aver imparato a creare contenuti promozionali coinvolgenti avrai maggiori opportunità per fidelizzare i tuoi clienti ed acquisirne di nuovi.
