PERCHÉ I CASI DI STUDIO FANNO BENE AGLI AFFARI
I casi di studio si sono dimostrati più efficaci di volantini ed altre tradizionali tecniche di vendita. Sebbene siano rivolti alla vendita, non si presentano come delle pubblicità o dei discorsi da venditore. C’è nei casi di studio un’onestà accattivante che attira i clienti verso la vostra storia. E le storie sono importanti. La gente ama le storie. Il raccontare storie è radicato profondamente nella psiche di tutte le culture del mondo. Dalle remote epoche preletterarie, in cui le storie erano il solo modo di trasmettere l’identità culturale, all’era digitale, in cui le storie possono essere facilmente condivise, esse apportano affascinanti conoscenze alle esperienze personali, al buon esito negli affari, ed alle identità di nicchia.
COSA È UN CASO DI STUDIO?
Il caso di studio è una storia. In particolare, una storia di successo attorno al vostro marchio. Si tratta di strumenti efficaci e rilevanti per educare i clienti ed incoraggiare le conversioni. Cosa è un blog, se non una storia? Cosa è un “vlog”, se non una storia? Le storie personali evocano emozioni, e dipingono un’immagine indelebile di un marchio, un prodotto, o un servizio. Al livello più semplice, un caso di studio è un’esperienza cliente positiva e apportatrice di riflessioni, supportata da dati. Per esempio, in un contesto professionale, può trattarsi della storia di una relazione venditore/cliente coronata da successo: in che modo l’azienda del cliente ha tratto benefici, quanto si sono incrementate le sue vendite, o in che misura sono aumentate le sue conversioni.
IN PRATICA
Non esiste un formato assoluto per i casi di studio. Essi possono variare a seconda di come verranno usati, e del pubblico di riferimento a cui sono destinati. In maniera generale, i casi di studio si compongono di tre elementi fondamentali:
- Individuare un problema
- Delineare le soluzioni
- Presentare risultati comprovati, che mostrino come la vostra azienda sia la soluzione più preferibile
Insieme, questi tre elementi informano il vostro pubblico di riferimento di “cosa avrebbe da guadagnarci”.
5 RAGIONI IMPORTANTI PER I CASI DI STUDIO
Ora sapete perché i casi di studio sono importanti per guidare le vendite e convertire il traffico sulla pagina web. Vediamo dunque in maniera più approfondita le questioni più concrete e specifiche relative ad un caso di studio vero e proprio.
1: I CASI DI STUDIO RISUONANO
I casi di studio sono specifici per una data nicchia, e accuratamente mirati. Per loro stessa natura, non saranno mai ottusi o vaghi. I casi di studio si concentrano su un obiettivo molto specifico, correlato con il vostro prodotto o la vostra azienda. Il vostro pubblico capirà esattamente da dove provenite, e perché vi si dovrebbe seriamente prendere in considerazione.
2: SIATE AUTOREVOLI
Posizionate il vostro marchio senza compromessi, in modo che coloro a cui vi rivolgete sappiano di cosa state parlando. Statistiche e prove fattuali sono due cose che edificano fiducia. I casi di studio sono costruiti su fatti concreti, e conclusioni ben documentate. Pubblicare un caso di studio esprime a chi vi rivolgete la fiducia che nutrite nella vostra propria competenza. Pubblicare con regolarità casi di studio stimolanti, acuti ed autorevoli vi fa rapidamente guadagnare lo status di esperti, innovatori, ed influenti in seno alla vostra nicchia.
3: DITE LORO COME
Spiegare in che modo dei problemi siano stati risolti è l’essenza del caso di studio. La vostra pagina web può ben dichiarare che possedete la soluzione ideale per il vostro pubblico, e ciò potrebbe effettivamente esser vero. Tuttavia, la maggior parte delle persone prima di contrarre un impegno vorrà conoscere il “come”; individuare dei problemi e poi offrire delle soluzioni dà loro quello che cercano. Se la vostra pagina web afferma che il vostro “widget” può “procurare nuovi clienti”, un caso di studio costruisce sulla base della vostra affermazione, rivelando i dettagli. “Il nostro widget individua le necessità di A, B e C aiutandovi a raggiungere il 56% di clienti in più”.
4: FORNITE PROVE
Il caso di studio mette in luce esperienze di clienti e prove concrete e reali. In un’epoca di media sociali sempre più connessi, le affermazioni riguardanti prodotti e servizi vengono tenute continuamente sotto il microscopio. Un tempo, gli annunci pubblicitari venivano creduti sulla parola. Oggi, fino al 70% dei clienti si affida alle recensioni sui prodotti prima di effettuare un acquisto. I casi di studio soddisfano il loro desiderio di prove sociali, ed al contempo vi dipingono come un esperto affidabile.
5: CONTENUTI DERIVATI
Sebbene i casi di studio possano richiedere maggiori investimenti di tempo e risorse rispetto ad altre forme di contenuto, generalmente sono nel complesso più efficaci. Una volta che un caso di studio è stato pubblicato, è possibile incentrarsi su aspetti più specifici e generare contenuti derivati. I contenuti derivati possono assumere varie forme. Blog, podcast, bollettini d’informazione o presentazioni video possono venir generati una volta che il caso di studio è completato. Pensate al caso di studio come ad una ricerca dettagliata, che può venir scomposta in elementi più piccoli. In questo modo, le complessità della ricerca possono venir discusse in maggior dettaglio.
I VOSTRI AFFARI TRARRANNO BENEFICIO DAI CASI DI STUDIO
A seconda di quanta ricerca viene elaborata, il tipo di dati che vengono impiegati, la loro provenienza ed il modo in cui vengono organizzati, i casi di studio possono rappresentare un processo intricato ed intensivo. Ed alla fine dei conti, valgono bene lo sforzo e la spesa. I casi di studio attireranno potenziali clienti nella rete delle vostre vendite, e come minimo li incoraggerà a sottoscrivere per ricevere delle email dalla vostra azienda. Il team di Yuqo vi fornisce la presentazione ideale per ciascun caso di studio di cui ci occupiamo, confezionando dei contenuti su misura, specifici per la vostra nicchia, e mirati al vostro pubblico di riferimento.
