Le vendite sono la linfa vitale di qualsiasi azienda, ma come si ottiene un flusso costante di nuovi clienti? E qual è il modo migliore per far sì che i clienti ritornino dopo il primo acquisto? Per tutte le aziende, che vendano servizi o prodotti, B2B o B2C, la risposta consiste in un funnel di vendita. Ma cos’è esattamente il modello del funnel di vendita e perché questo è un concetto cruciale che il team commerciale deve comprendere?
Che cos’è un funnel di vendita?
Il termine funnel di vendita descrive il percorso di un cliente, dalla scoperta iniziale del tuo marchio o della tua attività fino all’importantissima fase di acquisto. E, proprio come un imbuto, si inizia con un ampio bacino di contatti per restringere lentamente il canale e convogliare pochi clienti selezionati verso una vendita od un’iscrizione. In genere, i funnel di vendita sono composti da queste fasi:
- Consapevolezza
- Interesse
- Desiderio
- Azione
- Fedeltà
Le canalizzazioni di vendita più efficaci rispecchiano il percorso del cliente: dalla scoperta iniziale del tuo marchio all’accrescimento del suo interesse, aiutandolo a decidere su diversi prodotti ed infine ispirandolo ad agire e fare clic su “Acquista ora”. Naturalmente, ci sono molte sfumature in questo processo e, sebbene i principi rimangano gli stessi praticamente in tutte le aziende, il tuo funnel di vendita dovrebbe essere personalizzato.
La creazione di una strategia su misura diventa molto più gestibile quando si è compresa l’importanza di un funnel di vendita e delle sue cinque fasi. Detto questo, analizziamo anzitutto i vantaggi di un funnel di vendita e poi ti spiegheremo come crearne uno tuo.
Puoi sfruttare il potere di un funnel di vendita strategico per aumentare le vendite. Questo modello può guidare i potenziali clienti attraverso il percorso dalla scoperta alla fidelizzazione.
L’importanza di un funnel di vendita
Che il tuo team commerciale sia composto da una o cento persone, un funnel di vendita efficace è fondamentale per acquisire nuovi contatti. Oltre a questo, ti aiuta a capire quanti nuovi contatti siano necessari per ottenere i tassi di conversione desiderati e fornisce una sintesi dettagliata sulle motivazioni dei tuoi clienti, sulla tua strategia di e-mail, sul percorso complessivo dalla scoperta all’acquisto e molto altro ancora.
Ora guarderemo più da vicino le caratteristiche di un funnel di vendita ed il motivo per cui è uno strumento di vendita essenziale.
Offre approfondimenti
Imitando il percorso del cliente, un funnel di vendita efficace ti mostra esattamente dove eccelle la tua attività e dove esistono opportunità. Ad esempio, se l’interesse iniziale derivante da annunci mirati supera di gran lunga le aspettative, ma meno della metà di questi contatti raggiunge le fasi di interesse o desiderio, allora c’è un problema. La differenza è che ora capisci quando e dove si verifica questo problema e puoi individuare i singoli punti critici nel percorso del cliente.
Aiuta a semplificare il percorso del cliente
Il tuo follow-up è tempestivo? Il tuo approccio iniziale risulta troppo invadente? Forse stai semplicemente inviando troppe e-mail quando dovresti dare ai tuoi contatti un po’ di respiro. Invece di cercare di rimediare ad una scarsa percentuale di conversione lavorando a ritroso attraverso numerosi fattori, un funnel di vendita concentra le tue energie e ti permette di semplificare il percorso del cliente.
In definitiva, meno ostacoli deve superare il potenziale cliente, meglio è. Tuttavia, se adotti un approccio troppo passivo, i tuoi clienti potrebbero pensare che non apprezzi la loro attività. I funnel di vendita sono fondamentali per rendere il loro percorso il più fluido possibile.
Aiuta a dare priorità alle attività
Sapere che i nuovi contatti non si convertono in vendite od iscrizioni è eccellente: hai identificato un problema. Tuttavia, comprendere il motivo esatto di una vendita persa è impossibile se non sai in quale punto del suo percorso il cliente ha perso interesse.
Troppo spesso, i team di vendita vanno nel panico e pensano che bombardare potenziali clienti con e-mail e follow-up sia la soluzione. Potrebbe invece trattarsi di un problema più profondo, come la mancanza di informazioni sul tuo sito web quando i contatti si trovano nella fase di interesse. Il punto è che un funnel di vendita ben pensato e progettato su misura elimina le incertezze e ti permette di concentrarti esclusivamente sulle attività che ti danno il miglior ritorno sull’investimento.
Migliora l’ottimizzazione
L’ottimizzazione è una parte importante di una strategia commerciale di successo. Sebbene sia indubbiamente importante semplificare il percorso del cliente, non bisogna dimenticare i processi che si svolgono internamente. Un funnel di vendita di successo inizia in genere con una mailing list. Un database usato ne modo giusto equivale ad una fortuna.
La mailing list non ti fornisce solo i potenziali contatti, ma puoi usarla per classificare i clienti in base alle loro abitudini di acquisto, al livello di interesse e molto altro ancora. Seguendo i principi di un funnel di vendita, è molto più semplice sfruttare le informazioni di contatto, monitorare metriche e KPI e fissare obiettivi intelligenti e tangibili.
Aumenta la fedeltà del cliente
Anche se un funnel di vendita termina quando un contatto completa un acquisto, questo non è l’unico risultato del tuo duro lavoro. Perché? Perché trattare i tuoi contatti con cura ed attenzione durante tutto il loro percorso li ha trasformati nei tuoi beni più preziosi: i clienti fedeli. Considerando che è più facile gestire i clienti esistenti che attirare continuamente nuovi clienti, mantenerli a bordo una volta raggiunta la fine del funnel è essenziale.
Facile da capire
Un funnel è uno dei modelli di vendita più semplici da implementare, con cinque fasi chiave ed un elenco generale di azioni che dovrebbero avvenire in ciascuna di esse. Invece di esaminare in modo generale la generazione di contatti ed i tassi di conversione, si concentra l’attenzione su particolari metriche o punti critici. La chiara identificazione dei problemi porta a soluzioni più semplici ed il funnel di vendita ti consente di trasformare la risoluzione dei problemi in azioni che ogni membro del tuo team di vendita può comprendere.
Aumenta i tassi di conversione
Il vantaggio più importante di un funnel di vendita? L’aumento delle conversioni! Prenditi cura dei tuoi contatti dall’inizio alla fine del funnel ed otterrai più vendite. È semplice. Questo non significa che il tuo funnel di vendita non abbia mai bisogno di essere rivisto, ma finché adotterai un approccio dinamico e terrai sotto continuo controllo le tue metriche, attirerai più contatti di quanto pensavi fosse possibile.
Facile da implementare e comprendere, un funnel di vendita consente al tuo team di risolvere specifiche criticità, portando ad un aumento delle vendite ed al successo a lungo termine.
Quali sono le 5 fasi dei funnel di vendita?
Dopo aver elencato i vantaggi di un funnel di vendita efficace, è ora il momento di spiegare le fasi più critiche. Sebbene la tua attenzione alle singole fasi varierà in base al profilo del cliente ed agli obiettivi di business, è necessario comprendere come i nuovi contatti si muovano attraverso ciascuna fase.
1. Consapevolezza
Se hai navigato sui social media, notato un annuncio interessante e cliccato per saperne di più, sei entrato nella fase di sensibilizzazione del funnel di vendita di quell’azienda. Tuttavia, in questa fase è ancora troppo presto perché i nuovi contatti si impegnino in un acquisto.
Leggeranno invece le descrizioni dei prodotti, conosceranno meglio la tua attività (ed i suoi concorrenti) e si faranno un’idea generale del tuo marchio. Naturalmente, per creare consapevolezza, devi mantenere viva l’attenzione del tuo cliente. Gli annunci mirati sui social media rappresentano un possibile approccio, ma non bisogna sottovalutare l’efficacia delle e-mail di marketing, dei blog e delle testimonianze dei clienti.
2. Interesse
L’interesse è solitamente la fase più difficile da promuovere, poiché il potenziale cliente è consapevole di un problema o dell’esistenza di un prodotto, ma non è ancora pronto per effettuare un acquisto. Esaminerà i dettagli e potrebbe anche contattarti con alcune domande. Anche durante la fase di interesse, il team di vendita può iniziare a valutare i singoli contatti per identificare la fattibilità di una vendita futura. Dovrai dimostrare il tuo valore come brand od azienda, ma un approccio “meno è meglio” è fondamentale per evitare di infastidire i tuoi nuovi contatti.
3. Desiderio
Congratulazioni, i tuoi nuovi contatti hanno il desiderio di acquistare. Il tuo lavoro non è ancora finito perché, nonostante siano soddisfatti delle impressioni iniziali e dell’approfondimento sui tuoi prodotti o servizi, la maggior parte ha ancora bisogno di una piccola spinta. Potrebbe trattarsi di qualcosa di semplice, come uno sconto del 10% a chi acquista per la prima volta, ma potrebbe anche essere un offerta più personale, come consigli o consulenza diretta da parte di un membro del tuo team commerciale. Altri possibili incentivi potrebbero essere questi:
- Consegna gratuita
- Prodotti in omaggio
- Punti fedeltà
4. Azione
Anche se potrebbe sembrare che il team commerciale abbia completato il proprio compito, lasciare un potenziale cliente inosservato durante le fasi finali di un acquisto potrebbe costare una mancata vendita. Ad esempio, se il tuo contatto ha richiesto dei chiarimenti durante il suo percorso, assicurati di aver preso in considerazione tutte le sue necessità e ribadisci come il tuo prodotto o servizio sia in grado di risolvere eventuali problemi che il potenziale cliente ti ha comunicato.
Non dimenticare: è sempre possibile che una vendita non vada a buon fine. Anche se questo non è il risultato che volevi, non dovrai interrompere immediatamente la relazione. Mantenere il contatto anche dopo una vendita fallita è essenziale perché non possiamo mai sapere se e quando cambierà a nostro favore la situazione del nostro possibile cliente.
5. Fedeltà
Vendita completata! Devi però ricordare cosa abbiamo detto riguardo al fatto che fidelizzare i clienti è importante quanto sviluppare nuovi contatti. Stai al loro fianco per scoprire come stanno usando il loro nuovo prodotto o servizio. Puoi anche ricordare loro i punti fedeltà guadagnati, le promozioni esclusive per i membri ed altre informazioni ritagliate su misura per le loro preferenze di acquisto.
Crea un approccio specifico per ciascuna delle cinque fasi del funnel di vendita ed osserva come la tua attività riesce a trasformare i contatti in relazioni durature.
Come posso creare un funnel di vendita?
Veniamo ora all’aspetto più importante della tua strategia di funnel: implementarne effettivamente uno. Come evidenziato, praticamente tutti i funnel di vendita seguono gli stessi principi fondamentali ed i passaggi descritti qui di seguito ti offriranno un quadro che potrai evolvere mentre il tuo team di vendita acquisisce maggiore efficacia.
Passo 1: Crea un piano
Per rendere il tuo funnel il più efficace possibile, è necessario avere un obiettivo chiaro e comprendere nel dettaglio abitudini e comportamenti dei propri clienti target. Mirerai ad ottenere iscrizioni per inviare e-mail, a tassi di conversione più elevati, alla generazione di nuovi contatti o ad altri fattori utili per la tua attività? Infine, puoi implementare un software per centralizzare tutte le informazioni che stai raccogliendo? Ora è il momento di capire la tua strategia.
Passo 2: Definisci il tuo pubblico ed i tuoi obiettivi
Ora puoi concentrare le risorse commerciali sull’obiettivo definito dal tuo piano. Questo non significa che tu non possa modificarlo od aggiungere singoli obiettivi in ogni fase del funnel di vendita, ma per ora vogliamo concentrarci sulla razionalizzazione del modello nella sua interezza.
È anche il momento di dare uno sguardo più approfondito ai tuoi clienti. Come compiono gli acquisti, quando lo fanno e qual è il problema che devono risolvere? Solo capendo esattamente chi sono i tuoi clienti puoi sperare di rendere il loro percorso il più accattivante possibile.
Passo 3: Crea una buona landing page
A proposito di affascinare il tuo pubblico, il terzo passo del tuo funnel di vendita dovrebbe prevedere la creazione di consapevolezza e la promozione dell’interesse. Le due cose in genere vanno di pari passo, quindi riunisci i tuoi team di marketing, progettazione e vendita per creare una campagna pubblicitaria ed una landing page completamente ottimizzate per raccogliere informazioni di contatto.
Passo 4: Crea Offerte
Per portare contatti sulla tua pagina, dovrai definire un’offerta che loro trovino interessante. Le prove gratuite od un piccolo sconto per chi si iscrive alla newsletter incoraggiano le persone a cliccare su un annuncio che porta alla tua landing page. E, ancora meglio, otterrai un contatto in più per la tua mailing list.
Passo 5: Qualifica i contatti
La maggior parte dei contatti sarà pronta per entrare nella fase di incoraggiamento, ma non tutti vorranno acquistare il tuo prodotto o servizio. Proprio per questo motivo, il modello si basa su un imbuto. La zona più alta serve ad acquisire il maggior numero possibile di nuovi potenziali clienti. Poi, attraverso l’analisi dei contatti, puoi valutare quali necessitano di maggiori informazioni, quali stanno ancora effettuando ricerche e quali non rientrano nel target della tua attività.
Passo 6: Incoraggiali
Dopo aver stabilito i contatti qualificati che vorresti far progredire attraverso il tuo funnel, è il momento di iniziare ad aumentare il loro interesse. Anche qui, la chiave è adottare un approccio equilibrato e ricordare che ogni contatto potrebbe richiedere un approccio leggermente diverso. È qui che entra in gioco l’analisi iniziale del profilo dei contatti. Le strategie più comuni per incoraggiare i potenziali clienti comprendono:
- Campagne di drip e-mail
- Rafforzamento del tuo messaggio sui social media
- Semplicemente contattando le persone per rispondere a qualsiasi domanda
Qualunque sia l’approccio che funziona bene per i tuoi clienti, devi dare loro l’attenzione che meritano, spesso offrendo un piccolo incentivo per spingerli verso l’acquisto, come una promozione od uno sconto.
Passo 7: Concludi la vendita
La vendita è in vista, ma non dare per scontato che sia già conclusa. Anche un contatto che si trovi sul punto di diventare cliente potrebbe decidere di tirarsi indietro. Ti consigliamo quindi di mantenere aperte tutte le linee di comunicazione indipendentemente dal risultato. Tuttavia, anche se un potenziale cliente si ritira all’ultimo minuto, ciò non significa che tutto il tuo duro lavoro sia stato sprecato.
Per alcuni, semplicemente non era il momento giusto per l’acquisto, ma tutto il lavoro svolto per incentivarli durante il loro percorso darà i suoi frutti. È fondamentale che tu rimanga in contatto con loro, in modo che sia facile per le persone riprendere da dove avevano interrotto, se e quando le circostanze dovessero cambiare.
Passo 8: Continua così
Il nuovo contatto è stato guidato senza problemi lungo il tuo funnel ed ora è diventato un cliente a tutti gli effetti. Missione compiuta, vero? Anche se potrebbero non seguire sempre lo stesso schema, ricorda che i clienti ricorrenti necessitano della stessa cura ed attenzione che hanno ricevuto quando hanno mostrato interesse per la tua attività od il tuo brand per la prima volta.
Passo 9: Valuta ed ottimizza
Ricordi quelle metriche che hai scelto di monitorare nel primo passo? Ora è il momento di rivedere e valutare il tuo processo. Come si è comportata la tua squadra? Ci sono stati punti critici nel percorso del cliente? Qualche vendita non si è conclusa nonostante il contatto abbia superato la fase di interesse e di desiderio?
Anche se puoi rispondere con sicurezza a tutte queste domande, il tuo funnel di vendita dovrebbe essere uno strumento in continua evoluzione. Esaminando in dettaglio ogni fase, puoi affrontare i problemi minori ed ottimizzare il percorso del cliente per raggiungere un’efficienza ottimale.
I funnel di vendita possono sembrare complicati all’apparenza, ma creare una soluzione su misura è semplice, a condizione che si stabiliscano obiettivi chiari.
Funnel di vendita: Aumentare le conversioni o soddisfare i clienti?
Il funnel di vendita è un concetto di core business che non solo aiuta a convertire nuovi contatti in clienti, ma fa sì che i clienti tornino per acquistare ancora. Semplice, efficace e adatta praticamente a tutte le aziende, questa è una strategia che ti ripaga, se gestita correttamente. La chiave, ovviamente, è prendere i concetti chiave delineati in questo articolo e adattarli alle proprie esigenze.
Tuttavia, le abitudini di acquisto sono in continua evoluzione. Oggi le persone trascorrono sempre più tempo nella ricerca di prodotti e servizi (la fase dell’interesse nel funnel di vendita). Potresti scoprire che un semplice incoraggiamento da parte del tuo team di vendita non è sufficiente.
Questo è il momento in cui il tuo flywheel delle vendite entra in azione. Un approccio più moderno al marketing ed alle vendite prende i valori fondamentali di un funnel di vendita e sfrutta lo slancio di tutti i tuoi team, nuovi contatti, clienti esistenti e persino promotori per creare un ciclo di vendita che si autoalimenta. Ma, per ora, inizia a sfruttare i vantaggi del tuo nuovo funnel di vendita ed osserva i tassi di conversione aumentare come mai accaduto prima.
